Por que as centrais de negócios têm dificuldade para crescer?
O crescimento das Centrais de Negócios passa por compreendê-las como plataformas multilaterais de prestação de serviços, capazes de unir fornecedores e lojistas para atingirem um objetivo comum: vender os seus produtos.
Antes de tudo, é claro que a questão do crescimento das Centrais de Negócios intriga empresários, profissionais e acadêmicos que estudam e atuam na área do associativismo empresarial. Para entender melhor este fenômeno devemos recordar as origens das Centrais de Negócios ou de Compras.
A maioria foi constituída para desempenhar o papel de negociador dos associados. Assim, as dificuldades de alinhar o mix de produtos, obter a fidelidade dos associados aos acordos comerciais e trazer os fornecedores para a mesa de negociação foram, e continuam sendo, os grandes desafios.
Mesmo após dez, quinze ou vinte anos estes problemas continuam presentes.
As Centrais de Negócios são vistas pelos associados como seu “departamento de negociações” que é usado quando convém.
Por outro lado, os fornecedores logo perceberam que os negociadores estavam interessados em obter os melhores preços de aquisição e que frequentemente recorriam ao “leilão” para obter este intento.
Porém, além de exigirem faturamento e entregas fracionadas, não se comprometiam com três contrapartidas básicas no mundo dos negócios: volume de compras, garantia de recebimento e plano de vendas.
Como a indústria possui uma inteligência comercial bem desenvolvida e está habituada a se relacionar com grandes companhias de distribuição, rapidamente adaptou suas estratégias comerciais visando reduzir os riscos inerentes as práticas das Centrais de Negócios e de Compras.
Por que as centrais de negócios têm dificuldade para crescer?
Lição número 1:
A indústria utiliza o conhecimento, impulsionado pela tecnologia da informação, como ativo estratégico básico e indispensável para estabelecer um novo padrão competitivo.
Já as Centrais de Negócios utilizam o “achismo” e o feeling dos associados como base para o seu processo decisório e estratégico.
Lição número 2
Primeiramente, as Centrais de Negócios devem ser encaradas como um “novo negócio” dos associados e não como um “departamento de negociação”.
Muitos devem estar se perguntando: o que significa um “novo negócio”?
O “novo” é compreender que as Centrais de Negócios devem ser vistas como plataformas multilaterais de prestação de serviços, capazes de unir os interesses dos fornecedores e lojistas.
Afinal, ambos tem os mesmos objetivos: suprir as necessidades dos consumidores, vender os seus produtos e obter uma participação de mercado sustentável.
Logo, não podemos ser ingênuos: as compras no varejo são importantes, mas só fazem sentido se houver vendas.
O “novo” para as Centrais de Negócios é compreender que os fornecedores privilegiam canais de vendas eficientes com participação no mercado. Para tanto é preciso ir além da barganha de preços e da produção de tabloides promocionais.
Por isso a busca pela competitividade passa a depender da criação de vantagens competitivas associadas ao aprendizado, a qualidade dos recursos humanos e a capacidade de inovar através da cooperação.
Assim, a expansão das Centrais de Negócios passa em compreender que precisam buscar novas fontes de receita e ser capazes de unir dois grupos distintos (fornecedores e associados), porém, interdependentes dos mesmos consumidores (clientes).
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